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導(dǎo)讀：湖南大學(xué)MBA績效改進 直擊數(shù)字 | “淺談績效改進和銷售管理”講座圓滿舉行
淺談績效改進和銷售管理
12月19日，北京東方邁道國際管理咨詢有限公司高級咨詢顧問汪暉應(yīng)邀做客湖大，以“看得到的結(jié)果——淺談績效改進和銷售管理”為題，為湖南大學(xué)MBA的師生們帶來了一場的精彩講座。
汪暉老師主要研究方向為市場和銷售和績效改進，擁有26年“世界500強”公司——西門子和施耐德電氣的工作經(jīng)歷。在任職于施耐德電氣中國有限公司期間，為施耐德電氣中國開創(chuàng)了大客戶銷售的戰(zhàn)略合作模式。
圍繞“績效改進和業(yè)務(wù)提升”和“銷售績效和銷售管理”，汪暉老師進行了深入的分析和闡述。對于績效改進和業(yè)務(wù)提升，汪暉老師以有關(guān)績效和行為工程模型的理論知識為基礎(chǔ)，展示了績效技術(shù)之父吉爾伯特對績效的定義，即績效等于有價值的成效與行為代價的比值。該公式里吉爾伯特給出了有價值的成效與行為代價的指代內(nèi)容，讓提高績效的方式變得有跡可循。具體來說，價值的成效就是指銷售額、利潤、市場占有率、客戶滿意度。而行為的代價則是指各種投入，包括人、成本、時間等資源。
汪暉老師結(jié)合銀行的案例，向同學(xué)們分析了如何在不增加任何組織代價的情況下，成功增加績效。通過系統(tǒng)中設(shè)定目標(biāo)客戶標(biāo)準，系統(tǒng)能夠自動甄別并提醒營業(yè)員目標(biāo)客戶，通過應(yīng)用成功者的話術(shù)和客戶交流從而減低營業(yè)員的工作量，大大提高了銷售成功的概率。
隨后汪暉老師引出了吉爾伯對如何實際改進績效提出的“BEM行為工程模型”。該模型側(cè)重于企業(yè)或公司的環(huán)境因素而非員工的個人因素。汪暉老師認為，相比人控，計控可以更有效率更簡單的改進績效。
對于銷售績效和銷售管理，汪暉老師則圍繞銷售實務(wù)闡述了向銷售管理要績效的觀點。如何進行銷售管理來提高績效呢？汪暉老師表示，要有兩大要求和三大機制?？傮w要求“犀利”和“敏捷”共存，并提出了三大銷售管理機制。
犀利：洞察有利，判斷精準，創(chuàng)建更有科學(xué)理性的管理流程。主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略規(guī)劃能力、客戶計劃能力、實施落地能力、銷售管理能力上。
敏捷：反應(yīng)迅速，調(diào)整及時，培養(yǎng)敏捷型銷售人才。可以通過兩方面來提高敏捷度。
1.行為參照：成功者畫像；
2.行為適應(yīng):預(yù)測適應(yīng)。
銷售管理機制：
1.銷售流程化：質(zhì)量提高靠過程管理
2.標(biāo)準工具化：好的標(biāo)準靠有章可循
3.反饋常態(tài)化：激勵靠教練式的管理
這次講座讓學(xué)員們更深入的對企業(yè)績效問題進行了思考，在汪暉老師的引領(lǐng)下，理論與實際緊密結(jié)合，相信定能給同學(xué)們帶來新的啟示。
原文標(biāo)題：績效改進 直擊數(shù)字 | “淺談績效改進和銷售管理”講座圓滿舉行
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